Сергей здравствуйте!

Мой первый небольшой стартап заключается в том что я создаю различные городские справочники, полезные для населения (население берет).
Распечатываю данные телефоны на небольших буклетах и раздаю населению бесплатно. Зарабатываю на компаниях, которые размещают свою рекламу в моих изданиях.

Таким образом получился В2В бизнес, я его скопировал в другом регионе, там он на полную катушку человеком одним запущен (по вашему совету не изобретаю велосипед, а буду запускать проекты рабочие и где поменьше конкурентов). Клиентов нахожу путем прозвона по справочнику "Желтые страницы".

Сергей, порекомендуйте пожалуйста, какие бонусы и доп.предложения можно предложить моим клиентам-рекламодателям, помимо проданного мной им рекламного места, чтобы повысить их лояльность и доверие к моей организации и справочникам? Это помогло бы уменьшить отказы с их стороны, хотя их мало, преимущество даст перед изданиями конкурентов.

И как в будущем можно еще использовать базу моих рекламодателей-фирм(все фирмы моего города, с различной деятельностью)?

Спасибо!
Альберт

 

 Ответ

1. какие бонусы и доп.предложения можно предложить моим клиентам-рекламодателям, чтобы повысить их лояльность и доверие к моей организации и справочникам (чтобы они продолжали платить мне за размещение информации о них в моих справочниках)

Чтобы это понять, нужно поставить себя на место клиента. 
Нужно четко понять, что он получит, отдав вам деньги на свое размещение в ваших справочниках. Понятно, что все рекламодатели мечтают о том, чтобы к ним сразу пошла волна звонков и заходов в офис. И за счет этого они не только окупят затраты на рекламу у вас, но и заработают прибыль. В переговорах с потенциальными рекламодателями именно на это нужно давить. То есть продавать им деньги.

Представьте себе, что если после подачи информации в ваших справочниках к рекламодателю действительно пойдет волна заказов и он будет зарабатывать на этом прибыль, то он легко будет отдавать деньги на размещение рекламы во второй раз, в третий раз и т.д. Он будет вашим вечно.

Вот и цели, которые нужно достичь: большое количество звонков и заходов в офис и получение прибыли от этого.

Условия, которые необходимо выполнить, чтобы так оно было, частично зависят от вас, частично от рекламодателя.

От вас зависит создание именно такого информационного продукта (справочник), по которому действительно рекламодателю будет такая отдача. Нужно правильно такой справочник занишевать, правильно выбрать каналы распространения. При попадании в точку (нишевание, каналы донесения справочника до выбранной аудитории), формат справочника, другие факторы (я не издатель, можно придумать еще факторы, которые могут увеличить вероятность просмотра и дальнейшего просмотра справочника), вероятность просмотра справочника будет высокая.

Не от вас зависит – насколько для выбранной аудитории будет привлекателен информационный модуль (информация, реклама) рекламодателя. Может так получиться, что справочник попал в выбранную аудиторию, его просматривают, но конкретному рекламодателю не звонят, потому что его информация (реклама) выполнена так, что совершенно не заинтересовывает потенциальных покупателей.

Это большая проблема. Вот именно из-за этого и идет большинство отвалов клиентов после первого размещения. Они говорят вам, что реклама не работает. Что дали рекламу, что не дали – ничего не изменилось.

Эту проблему можно решить двумя способами.
Первый способ: можно раз за разом говорить рекламодателю о том, что, чтобы пошли звонки и заходы в офис, нужен длительный рекламный цикл, что нужно прокатать модулей 10 или 20, или ждать два-три месяца и т.п. и т.д. Так как абсолютное большинство мелких предпринимателей понятия не имеют о маркетинге и о рекламе, значительная часть из них будет верить вам и продолжать платить деньги, надеясь на чудо. Надежда – великая сила. На этом чувстве можно хорошо играть. Но, как ни крути, долго продолжаться такое не будет, и рано или поздно, такой рекламодатель все-равно отвалится. И будет прав. И, возможно, вы не сможете его привлечь уже никогда, даже в другие ваши справочники. Потому что к вам у него уже не будет доверия.

Второй способ: обучать клиента правильно составлять УТП. Или просто упросить ему жизнь, самостоятельно придумывая за него УТП, которые и размещать в справочнике в виде информации или модуля. Понятно, что этот путь более затратен для вас – потому что требует более квалифицированного и длительного времени для работы с каждым клиентом. Зато он перспективнее.

Но при этом проблема до конца все-равно не будет решена. Потому как не все рекламодатели обладают бизнесами, в которых можно выделить какие-либо сильные УТП. Потому что, например, отрасль сильно конкурентна. А предприниматель этого не понимает. И лезет туда, воображая, что вот он сейчас даст рекламу, и все сразу к нему потянутся. То есть, на этапе работы с потенциальным рекламодателем можно сразу же выяснить с большой степенью вероятности – можно ли составить такое УТП, которые будет приносить множество звонков и заходов.

Но от этого вам тоже не легче, не правда ли? Не отказывать сразу же таким клиентам. Вам же тоже нужно деньги зарабатывать. Я просто описываю проблему, как она есть.

Есть еще одна проблема. Когда потенциальный клиент, например, обжегся на какой-нибудь предыдущей рекламе и сейчас не верит никому. С ним сработать можно только одним способом – дать ему попробовать. Договориться с ним разместить рекламу либо совсем бесплатно (что не очень хорошо), либо за маленькие деньги (что такое для потенциального клиента «маленькие» деньги нужно выяснить в разговоре с ним). И, если разместив рекламу на таких условиях, клиент получит отдачу в виде большого числа звонков и заходов, то с ним будет уже очень легко договариваться на второй выход, третий выход и т.д., но уже по нормальным ценам. Потому что он уже почувствовал ценность вашего предложения (справочника).

Подытожим:
1) нужно четко спозиционироваться, выбрать эффективные каналы донесения справочника до выбранной аудитории, выбрать эффективный формат справочника и учесть другие факторы, влияющие на величину первого просмотра справочника и величину повторных просмотров. То есть – создать идеальный информационный продукт. 
2) Нужно убедить потенциального клиента размещаться в этом справочнике. Например, предоставив ему на первый раз бесплатно или минимальный тариф (это для тех, кто совсем сильно ломается. Начинать уговаривать все-таки нужно с нормальных цен).
3) Для получения результата для рекламодателя нужно изготовить правильный информационный блок или рекламный модуль (включающий хорошее УТП). Это можно сделать, либо научив рекламодателя разбираться в маркетинге и рекламе, либо сделав все самому, что проще.
4) Ну и последнее, что еще можно сделать, чтобы рекламодатель стал совсем лояльным к вам - объяснить ему, что между получением большого числа входящих звонков и заходов в офис и получением прибыли от этого – есть большая разница. То есть, попробовать научить его построить систему продаж, которая была эффективно конвертила потенциальных покупателей, звонящих или заходящих в офис рекламодателя в реальных покупателей. 
Хотя осуществление этого пункта ну очень трудоемко и сложно. И, можно сказать, никто из издателей не занимаются этим. Я не издатель. Но я бы попробовал.

В любом случае – чем больше у вас будет персонифицированной работы с клиентом, где можно хотя бы вскользь объяснять ему все это, эффекта будет больше. Потому что психолгически рекламодатель будет чувствовать вашу заботу о нем и о его бизнесе. И он будет больше благодарен вам за это и, соответственно, более лоялен.

Когда эти условия выполняются, то вам не нужно будет никаких бонусов, доп. Предложений для увеличения лояльности вашего клиента.

Это когда нет конкуренции среди издателей. Бонусы и доп. предложения нужны именно для борьбы с конкуренцией, чтобы ваше предложение выглядело более ценным в глазах потенциальных рекламодателей. И нужны они в основном только на первый раз. Чтобы завлечь рекламодателя в вашу сеть. А дальше, при выполнении 4-х выше названных условий, он от вас с большой степенью вероятности никуда не уйдет.

Если у вас в городе уже есть подобные справочники, то нужно перетягивать конкуренцию на себя. Можно делать следующее:
1) первый раз ставить в справочник рекламодателя бесплатно, чтобы он почувствовал силу вашего издания
2) давать скидки или демпинговать – просто тупо делать цены ниже, чем у конкурентов, перетягивая клиентов на себя
3) или дополнительно давать бонусы, повышающие ценность вашего предложения в глазах потенциальных рекламодателей. Бонусы должны быть экономически рассчитаны. Не хорошо работать в минус. Бонусы нужно выбирать исходя из психологического портрета рекламодателя. Что, какой предмет сильно эмоционально может повлиять на него? Это может быть турпутевка, билет в кино, сотовый телефон, GPS-навигатор и т.п. Нужно выбирать исходя из профиля рекламодателя.
4) Или давать откаты, если рекламодатель не собственник, а наемный менеджер.
В принципе все, больше способов нет.

Если отдача от рекламы по тем или иным причинам не такая большая, как ожидалось рекламодателю и он сомневается, давать ли в следующие раз рекламу – нужно пользоваться этими же приемами.

2. И как в будущем можно еще использовать базу моих рекламодателей-фирм(все фирмы моего города, с различной деятельностью

1) базу можно попробовать продать конкурентам, когда вы устанете от этого бизнеса. Хотя, по моему мнению, для них она ценности не имеет. Обычно конкуренты хорошо знают информацию друг о друге, хорошо знаю, кто с кем и как работает.
2) нужно использовать не базу, а установленные личные взаимоотношения с конкретными людьми – вашими рекламодателями. Личные связи значат очень много. Вы можете им продавать все, что угодно. Представьте, например, что ваш рекламодатель – владелец оптовой фирмы по продаже стройматериалов. Представьте себе, что у вас завалялась, или вы получили по бартеру, или где-то достали партию банок краски. И ваша цена (или условия поставки) более чем интересны для этого человека. И вот вы запросто звоните ему и предлагаете эту краску. Вероятность того, что вы ее продадите высока. Потому что он уже с вами знаком, вы обладаете некоторой степенью доверия.

Поэтому личные связи очень важны. Их можно применить для решения любых вопросов. Развитием личных связей нужно заниматься постоянно. В принципе, в России, для предпринимателя едва ли не самая важная работа для успеха бизнеса - это наработка и наличие большого количества личных связей.
 

Комментариев (4)

Комментарии разрешено оставлять только зарегистрированным пользователям.
Войдите в систему или зарегистрируйтесь.

Powered by AkoComment Tweaked Special Edition v.1.4.6